Un bon vin ne suffit plus pour vendre.
C’est un constat partagé par de nombreux professionnels de la filière : produire un vin de qualité, aussi remarquable soit-il, ne garantit plus à lui seul le succès commercial. Déjà, il n’y a plus de « mauvais vins ». Mais surtout, les attentes ont changé. Les consommateurs d’aujourd’hui ne recherchent pas uniquement un bon produit : ils veulent aussi comprendre qui est derrière la bouteille, pourquoi ce vin a été fait ainsi, et quelles valeurs il incarne.
Ce que disent les chiffres
D’après l’étude OpinionWay « les Français et le vin durable » menée pour Vignerons Engagés en février 2025 (https://vignerons-engages.com/etude-les-francais-et-le-vin-durable/) :
- 56 % des consommateurs déclarent que les enjeux de développement durable sont importants dans leur choix de vin.
- 63 % sont prêts à payer jusqu’à 10 % plus cher pour un vin engagé… à condition que la qualité soit au rendez-vous.
- Les trois valeurs les plus associées à un vin durable sont :
- la protection de la biodiversité (41 %)
- la juste rémunération des producteurs (41 %)
- le soutien au tissu économique local (36 %)
Autrement dit : les engagements environnementaux, sociaux et économiques pèsent désormais dans l’acte d’achat.
Des savoir-faire ancrés… mais trop discrets
En Bourgogne comme ailleurs, les savoir-faire viticoles sont souvent transmis depuis plusieurs générations. Ils font la richesse et la réputation de nos territoires. Pourtant, ces savoir-faire restent parfois dans l’ombre. Ils mériteraient d’être mieux valorisés, mieux expliqués, mieux incarnés.
Et si faire savoir devenait aussi important que le savoir-faire ?
💬 55 % des Français attendent des producteurs de vin plus de traçabilité et de transparence, de la vigne à la bouteille.
Un levier commercial sous-exploité.
L’engagement peut être un atout différenciant puissant, surtout pour :
- fidéliser les consommateurs sensibles aux enjeux sociaux et environnementaux
- accéder à de nouveaux circuits de distribution (dont les appels d’offres incluent de plus en plus des critères de durabilité)
- justifier une montée en gamme
Mais cela suppose un engagement authentique, visible et aligné avec le positionnement du domaine.
💡 Les consommateurs valorisent autant l’engagement social (conditions de travail, ancrage local, juste rémunération des producteurs) que l’impact environnemental.
Miser uniquement sur un label environnemental ne suffit plus.
Comment valoriser ses engagements sans tomber dans le greenwashing ?
Voici quelques pistes :
- Racontez votre histoire : vos choix, vos engagements, vos succès, vos doutes aussi. Ce qui compte, c’est la sincérité.
- Soyez transparents : expliquez ce que vous faites, et ce que vous ne faites pas encore.
- Impliquez vos équipes : l’engagement est collectif et se vit au quotidien – seul on va plus vite, ensemble on va plus loin
- Faites les choses de façon honnête : ne cherchez pas à enjoliver ou exagérer. Valorisez les actions qui existent vraiment ou qui sont réellement en cours.
- Travaillez votre discours de marque : alignez fond et forme pour renforcer votre crédibilité.
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Je suis Yvelise Sertelet, consultante RSE spécialisée dans la filière vin.
Avec 10 ans d’expérience dans le commerce international du vin, je vous aide à :
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